銷(xiāo)售個(gè)人化

2017-10-03 5646

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對(duì)于銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)，掌握市場(chǎng)信息尤其是客戶(hù)的信息是至關(guān)重要的。自從人們的生活離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)以后，網(wǎng)站設(shè)計(jì)給網(wǎng)上銷(xiāo)售提供了載體，網(wǎng)上銷(xiāo)售在獲取信息方面具有多種的途徑。利用現(xiàn)有信息。美國(guó)Wells Fargo銀行與一家食品雜貨店合作，雙方交換有關(guān)人們購(gòu)物及收人情況的數(shù)據(jù)資料。這種共享信息的過(guò)程可以幫助銀行根據(jù)人們的購(gòu)物習(xí)慣，預(yù)測(cè)哪種服務(wù)可能受到人們的歡迎。美國(guó)Metromail，F(xiàn)irst Data Solutions和Acxiom這樣一些大名鼎鼎的數(shù)據(jù)公司，都分別保存有9000多萬(wàn)個(gè)家庭和1.4億人的信息。它們的數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)有人們的生日、是否經(jīng)常旅行、通常購(gòu)買(mǎi)什么物品、使用哪種麻醉藥劑，以及與誰(shuí)通電話(huà)等諸如此類(lèi)的個(gè)人信息。雖然這些公司在調(diào)用人們的信息之前.必須首先征得他們的同意。

聯(lián)機(jī)市場(chǎng)調(diào)查。聯(lián)機(jī)市場(chǎng)調(diào)查利用網(wǎng)絡(luò)作為信息收集渠道，可以幫助企業(yè)獲得即時(shí)而有針對(duì)性的各種市場(chǎng)信息。網(wǎng)絡(luò)的交互技術(shù)不但為聯(lián)機(jī)市場(chǎng)調(diào)查提供了快捷的信息收集手段，也導(dǎo)致市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)的開(kāi)展方式和時(shí)間等產(chǎn)生了很大的變化。采用現(xiàn)代信息技術(shù)的聯(lián)機(jī)市場(chǎng)調(diào)查在調(diào)查方式、問(wèn)卷設(shè)計(jì)、參與激勵(lì)機(jī)制等方面都與傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查有著很大的不同。網(wǎng)上調(diào)查的內(nèi)容主要包括:電子郵件調(diào)查。以較為完整的E一mail地址清單作為樣本框，使用隨機(jī)抽樣的方法發(fā)放E一mail問(wèn)卷，然后再對(duì)受訪(fǎng)對(duì)象使用等。這些通過(guò)分析訪(fǎng)問(wèn)登錄，可在一定程度上做這種調(diào)查。不過(guò)專(zhuān)業(yè)的調(diào)查，更要注意從中發(fā)掘出有意義的隱式信息，特別是用戶(hù)的消費(fèi)意圖。

在調(diào)查用戶(hù)信息方面，美國(guó)的Millipore公司有獨(dú)到之處。美國(guó)Millipore公司對(duì)其站點(diǎn)增加功能特性，弄清用戶(hù)的意圖。通過(guò)這種行之有效的方式，該公司成了擁有6.9億美元資產(chǎn)的清潔劑跨國(guó)公司，比許多其他同類(lèi)公司領(lǐng)先一步，Millipore公司弄清用戶(hù)意向的一種手段是在線(xiàn)調(diào)查。調(diào)查的方法是留心用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)登錄，從事面對(duì)面的采訪(fǎng)，在站點(diǎn)的幫助下準(zhǔn)確了解其用戶(hù)到底需要什么。該公司1996年10月首次進(jìn)行在線(xiàn)調(diào)查。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)需要在線(xiàn)跟蹤訂單，并能夠檢查產(chǎn)品的可用性。公司為滿(mǎn)足用戶(hù)的需要，采用Perl軟件工具，使用戶(hù)在線(xiàn)訂單跟蹤步人坦途。Mil-lipore公司對(duì)前一個(gè)月未曾處理的所有訂單，以每3小時(shí)為間隔傳送到公司的服務(wù)器上，用戶(hù)可以看到他們的訂單已經(jīng)送出，甚至可以看到這份訂單是否已輸入貨主的跟蹤系統(tǒng)。該公司還注意收集調(diào)查反饋和匯總調(diào)查結(jié)果。為鼓勵(lì)用戶(hù)反饋需求信息，Millipore公司提供多種帶有刺激性的辦法。這些辦法包括贈(zèng)送印有公司商標(biāo)的棒球帽。掌上手電筒，以及領(lǐng)取10美元的贈(zèng)品。在這些辦法的刺激下，反饋需求信息的人日漸增多。它們?cè)谌軙r(shí)間內(nèi)搜集到了500條反饋需求的信息。Millipore公司認(rèn)為，在線(xiàn)調(diào)查過(guò)程比廣告更快、更富成本效益。

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